Prérequis

La formation Techniques de vente ne présente pas de prérequis 

Destinataire

Chef d'entreprise et salariés

Objectifs

• Développer une approche commerciale centrée sur l’écoute et la recherche des véritables problématiques du client
• Acquérir une démarche intellectuelle permettant de convaincre sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques de l’offre
• Maitriser les étapes de la vente en toutes circonstances
  

Programme

1. Comprendre l’acte de vente – les 3 dimensions d’une affaire
2. 1. Les caractéristiques de mon offre
   2. Les avantages et bénéfices de mon offre
   3. Les bénéficiaires de mon offre
   4. exercices
3. Comprendre l’origine de la vente
4. 1. Le besoin client ou l’existence d’une problématique à laquelle il faut apporter une solution
   2. Les 4 situations d’achat ou comment entrevoir la réceptivité du client face à la proposition d’une nouvelle solution
5. Bien identifier les besoins du client
6. 1. L’art de poser les bonnes questions pour identifier les problématiques du client tout en impliquant celui-ci dans la validation de ses propres besoins
   2. L’écoute active ou l’art de se mettre à la place de l’autre
   3. Rappel de quelques techniques de communication
   4. Les questions qui font la différence
   5. exercices
7. Les 4 étapes d’un premier entretien, leurs objectifs et les règles à respecter
8. 1. L’introduction ou comment se donner toutes les chances de réussir son entretien
   2. La phase de découverte, l’étape essentielle
   3. La phase d’argumentation, une option et non un objectif initial
   4. La conclusion ou comment engager le client sur la prochaine étape
9. Savoir argumenter en toutes circonstances
10. 1. Les besoins cachés du client
    2. Le poids des motivations personnelles de chaque acteur dans la décision finale
    3. L’approche psychologique de la vente ou les 6 caractères dominants d’une personne et leur influence dans sa prise de décision
    4. Argumenter la valeur ajoutée de son offre en s’appuyant sur les problématiques du client : la méthode BAC
11. Présentation de la méthode « bénéfices, avantages, caractéristiques »
12. 1. Exercices de construction du BAC : identification pour chacun des points différenciateurs et arguments forts de son offre en fonction des attentes des clients et des personnes rencontrées
    2. Les 3 règles d’un bon argument et le plan d’argumentation gagnant
    3. Appuyer nos discours sur des références
    4. Mieux qu’une référence, le « business case »
    5. exercices
13. Mise en application du BAC au travers de jeux de rôles sur des situations rencontrées par chacun
14. 1. Présentation de son entreprise en 30 secondes à un décideur rencontré par hasard pour susciter son intérêt
    2. Présentation de son entreprise et de son offre en 3 minutes au cours d’un RDV
    3. Présentation d’un produit, d’un service ou d’une solution en 5 minutes à l’issue d’une phase d’écoute où un besoin a été identifié
    4. Application de la méthode BAC à la prospection
    5. Les règles de base de la prospection et la définition de ses cibles
    6. 5 méthodes de prospection commerciale à adopter
    7. Définir une stratégie d’approche centrée sur la valeur
    8. Rédaction de son script d’appel
    9. Mises en situation
       

Délais

La formation peut être réalisée dans un délai de 2 semaines à compter de la date de demande du devis.

Durée

Cette formation est organisé sur une durée de 21 heures (3 jours)

Il est possible de personnaliser le contenu de la formation et, par conséquent, modifier la durée. Notamment en fonction de l’activité de l’entreprise et des salariés

Nous étudierons précisément votre besoin

Modalités d'évaluation

L'évaluation de la formation sera faite à travers un QCM et/ou mises en situation.

Tarifs

Cette formation est disponible :

En intra à partir de 2 820 € HT

En inter à partir de 980 € HT

Mise à jour le 30/05/2024