Prérequis et Objectifs
Pour avoir accès à cette formation :
La Technique de vente s’adresse à toute personnes : aucun prérequis n’est nécessaire. Elle vise à :
- Former les salariés sur les techniques de ventes
- Développer leurs compétences
- Améliorer leur approche commerciale
Grâce à cette formation vous serez en mesure de :
- Développer une approche commerciale centrée sur l’écoute et la recherche des véritables problématiques du client
- Acquérir une démarche intellectuelle permettant de convaincre sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques de l’offre
- Maitriser les étapes de la vente en toutes circonstances
Programme
Comprendre l’acte de vente – les 3 dimensions d’une affaire
- Les caractéristiques de mon offre
- Les avantages et bénéfices de mon offre
- Les bénéficiaires de mon offre
- exercices
Comprendre l’origine de la vente
- Le besoin client ou l’existence d’une problématique à laquelle il faut apporter une solution
- Les 4 situations d’achat ou comment entrevoir la réceptivité du client face à la proposition d’une nouvelle solution
Bien identifier les besoins du client
- L’art de poser les bonnes questions pour identifier les problématiques du client tout en impliquant celui-ci dans la validation de ses propres besoins
- L’écoute active ou l’art de se mettre à la place de l’autre
- Rappel de quelques techniques de communication
- Les questions qui font la différence
-
Exercices
Les 4 étapes d’un premier entretien, leurs objectifs et les règles à respecter
- L’introduction ou comment se donner toutes les chances de réussir son entretien
- La phase de découverte, l’étape essentielle
- La phase d’argumentation, une option et non un objectif initial
-
La conclusion ou comment
engager le client sur la prochaine étape
Savoir argumenter en toutes circonstances
- Les besoins cachés du client
- Le poids des motivations personnelles de chaque acteur dans la décision finale
- L’approche psychologique de la vente ou les 6 caractères dominants d’une personne et leur
-
Influence dans sa prise de décision
Argumenter la valeur ajoutée de son offre en s’appuyant sur les problématiques du client :
- La méthode BAC
Présentation de la méthode « bénéfices, avantages, caractéristiques »
- Exercices de construction du BAC : identification pour chacun des points différenciateurs et
- Arguments forts de son offre en fonction des attentes des clients et des personnes rencontrées
- Les 3 règles d’un bon argument et le plan d’argumentation gagnant
- Appuyer nos discours sur des références
- Mieux qu’une référence, le « business case »
- Exercices
Mise en application du BAC au travers de jeux de rôles sur des situations rencontrées par chacun
- Présentation de son entreprise en 30 secondes à un décideur rencontré par hasard pour susciter son intérêt
- Présentation de son entreprise et de son offre en 3 minutes au cours d’un RDV
- Présentation d’un produit, d’un service ou d’une solution en 5 minutes à l’issue d’une phase d’écoute où un besoin a été identifié
- Application de la méthode BAC à la prospection
- Les règles de base de la prospection et la définition de ses cibles
- 5 méthodes de prospection commerciale à adopter
- Définir une stratégie d’approche centrée sur la valeur
- Rédaction de son script d’appel
-
Mises en situation
Délais
La formation peut être réalisée dans un délai de 2 semaines à compter de la date de demande du devis.
Durée
Cette formation est organisée sur une durée de 2 jours (14 heures)
Il est possible de personnaliser le contenu de la formation et, par conséquent, modifier la durée.
Nous étudierons précisément votre besoin
Méthodes mobilisées
Les méthodes et moyens mobilisés sont les suivantes :
- Enseignement théorique multimédia.
- Apports théoriques interactifs,
- Exercices d’application et études de cas pratiques en situation réelle, si possible
Si cette formation management par objectifs est réalisée en visio conférence,
- Le stagiaire devra être équipé d'un ordinateur avec un système de communication visuel (Ex : webcam)
Si cette formation est réalisée en présentielle,
- Il est recommandé que le stagiaire ait un ordinateur portable et un support de prise de notes à sa disposition.
Modalités d'évaluation
- Exercices
- Mise en situation
- Test final d’acquisition des apports théoriques
Tarifs
Cette formation est disponible à partir de 1680 € HT.